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Nous évoluons dans un monde commercial et digital challengé en permanence par vos pairs et des acteurs parfois inconnus. Il est essentiel d’avoir une stratégie de prospection forte et singulière afin d’avoir une certaine autonomie vis à vis de vos concurrents et des grands moteurs de recherches. Pour cela, diversifier les actions mis à disposition de votre prospection commerciale est une excellente idée. Il faut donc comprendre les dynamiques du marché et être capable de les mettre à votre service.
L’Océan rouge et L’Océan bleu au service de votre prospection
La Stratégie Océan Bleu est la modélisation d’une stratégie d’entreprise, exposé par W. Chan Kim et Renée Mauborgne.
Nous vous ferons donc un rapide résumé de ce modèle et nous le contextualiserons au sein d’une stratégie de prospection.
L’Océan Rouge est l’approche traditionnelle du marché : l’environnement du marché est connu, les entreprises se mettent en concurrence pour gagner des parts de marché, face à une demande existante. L’aspect concurrentiel y est omniprésent.
L’Océan Bleu quant à lui vise à relancer l’activité d’un marché jugé saturé et hyper concurrentiel, aux perspectives limitantes. En se positionnant sur un traitement différent. Pour cela, les auteurs préconisent d’abandonner l’obsession de l’affrontement et de créer une nouvelle valeur ajoutée à votre service.
La stratégie Océan Bleu met l’entreprise au défi de « sortir de l’Océan Rouge de la concurrence grâce à la création d’un espace stratégique vierge ». Dans cet Océan Bleu, l’entreprise évoluera sans guerre concurrentielle.
Au sein de votre prospection commerciale cela veut dire qu’il faut axer sa stratégie sur un processus différenciant.
Qu’il est à présent essentiel de diversifier ses canaux de prospection et de personnaliser chaque point de contact avec vos prospects. Il est primordial de se repositionner sur une posture de conseil.
La création de valeur se fait dorénavant en dehors du produit.
Créer de la valeur avec la prospection en conjugant cross canal et le phoning
Les consommateurs se mettent à chercher de nouvelles propositions de valeurs principalement basées sur l’écoute et la confiance. Pour subvenir à cette demande, la prospection doit s’adapter et remettre au centre l’humain. Cette prospection dont nous parlons peut être multicanal avec le social selling, le mailing, le sms, le phoning, etc… L’aspect le plus important est que ce point de contact soit personnalisé.
Prenons cela en ligne de compte et formulons un exemple avec la méthode AIDA (Attention/Intérêt/Désir/Action) :
- Attention : Réussir à capter l’attention du prospect avec de mots clés, un titre accrocheur, une image, une intonation, etc… Le but étant d’attraper votre prospect dans vos filets
- Intérêt : Impliquer le prospect dans la solution avec une approche personnalisée. Cela peut être par un questionnement, une co-construction, la création d’un lien de proximité, etc…
- Désir : Donner envie à votre cible en appuyant sur le bouton qui lui fait mal, tout en argumentant en faveur de votre produit, de votre service…
- Action : Pousser le prospect à agir, à devenir moteur de la relation afin de l’ancrer à votre service / produit
Cet exercice est applicable à tous les canaux de prospection et est fortement éprouvé par le marketing.
Lors de ce processus de mise en relation vous créez une relation forte entre le prospect et vous. A travers cette relation vous devez vous positionner sur un rôle de conseiller et créer un lien de confiance entre vous.
Nous chez Phone Partners, nous créons de la valeur autour du Human-to-Human. En mettant à votre service une stratégie cross canal avec une forte présence du phoning dit « sur-mesure ». Qui nous semble aujourd’hui, être un outil puissant et différenciant pour votre prospection commerciale.
Les avantages de cette prospection
Cette solution a de grandes forces comme créer un lien puissant entre les consommateurs et votre entreprise, mais elle va aussi bien plus loin… La qualification de vos BDD est aussi plus qualitative, vous augmentez votre taux de fidélisation et votre ROI par acquisition qui lui devient aussi bien meilleur.
Le Human-to-Human dans ce contexte sanitaire est une opportunité à ne pas manquer, dans un monde où chacun de nous a besoin de se reconnecter à un lieu, une marque, une personne… Vos prospects ont besoin d’être reconnus quand ils communiquent avec votre force de vente.
Dans un marché concurrentiel, vous vous désaxez complètement et vous passez donc par une prospection sans guerre concurrentielle. La création de valeur se fait hors du produit, cela peut vous paraitre contre-intuitif mais dans notre monde marketing, le produit/le service est un bien à mettre en valeur avec les outils mis à votre disposition.
Outsourcer sa prospection téléphonique
Beaucoup d’entreprise font le choix d’externaliser leur prospection téléphonique. En effet la phase stratégique nécessite un panel de compétences bien distinctes, une équipe complète doit être mobilisée. En délégant la gestion de votre prospection commerciale, vous avez l’avantage de disposer d’un système optimisé et aguerri sans avoir à le concevoir. Nous définissons en amont vos objectifs, puis une équipe d’expert prend en charge votre campagne et la pilote.
Nous chez Phone Partners, nous accompagnons depuis 36 ans, les entreprises dans la prise en charge de leur prospection commerciale avec l’offre My Lead Center. Nous fournissons des rendez vous commerciaux à votre force de vente afin que vos commerciaux qui signent soit le plus souvent possible sur le terrain !
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Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et de services, depuis 1986, Phone Partners accompagne les Dirigeants, les Responsables Commerciaux et les Responsables de la relation client dans la gestion de leur relation commerciale à distance.
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