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Avoir un dirigeant au téléphone, c’est s’assurer que nous sommes écoutés et compris. Dans un monde où ces décideurs sont sur-sollicités, il faut réussir à les joindre puis arriver à capter leur attention. Pour cela, nous nous assurons d’avoir accès aux bonnes informations et de qualifier la base de données efficacement. Une fois le décideur connu, il faut susciter son intérêt afin d’entamer un échange et de connaître ses motivations.
Appréhender son interlocuteur
La création de votre stratégie va s’articuler sur la connaissance de votre prospect. Pour cela, vous devez créer un Persona, ce profil s’adaptera à la fonction du prospect, ses enjeux, ses motivations d’achat, sa capacité de décision, son jargon professionnel, etc… ne seront jamais les mêmes d’un poste à l’autre. Ce Persona peut se construire autour de ces points :
Caractéristiques personnelles :
- Sa tranche d’âge
- Sa fonction
- Ses sources d’informations principales
- Ses centres d’intérêts
Caractéristiques d’entreprises :
- Le secteur d’activité de l’entreprise d’attache
- Son effectif
- Le CA réalisée
- Ses enjeux et contraintes
- Ses objectifs
Mettre en place une stratégie de qualification
Une fois votre profil renseigné, vous devez vous mettre en contact avec le décideur. Lors de phase d’approche longue une stratégie d’identification et de qualification de la BDD est probable. Lors de cette phase de qualification, il faut s’assurer de l’identité de chaque interlocuteur contacté. Les décideurs sont toujours compliqués à joindre du premier coup, dans ce cas demander des renseignements auprès des personnes que vous avez en ligne. Pour qualifier une entreprise le plus pertinemment possible, il vous faut récupérer un maximum d’informations, vous les préciserez au fur et à mesure de la phase de prospection.
Le phoning commercial
Vous avez votre base de données renseignée, votre data devient de plus en plus Smart. A présent, vous pouvez vous en servir afin d’avoir une approche personnalisée et pertinente. Grâce à un argumentaire fort qui doit capter l’attention du prospect, vous devez créer un lien. C’est-à-dire que lors de ce contact, il faut vous intéresser à votre prospect et prendre une posture de conseiller. Une fois l’échange instauré, vous devez vous aligner sur sa posture et surtout le questionner et investiguer afin de comprendre ses motivations.
Les tips du phoning
Phone Partners vous offre quelques astuces afin d’améliorer votre joignabilité décideur .
- Contactez-les sur certaines tranches horaires. Cela vous permet de les avoir en direct et de passer outre la secrétaire.
- Soyez incisif. Ils ont rarement du temps à vous consacrer, donc allez droit au but.
- Soyez aussi préparé. Pour la même raison, ne soyez pas hésitant ayez de la répartie.
- Et surtout… Restez un conseiller lors de vos appels !
Nous chez Phone Partners, nous faisons cela depuis 36 ans, nous accompagnons les entreprises dans la prise en charge de leur prospection commerciale avec l’offre My Lead Center. Nous nous occupons de votre prospection commerciale afin de joindre le bon interlocuteur et de développer votre business !
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Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et de services, depuis 1986, Phone Partners accompagne les Dirigeants, les Responsables Commerciaux et les Responsables de la relation client dans la gestion de la relation commerciale à distance.
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