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Cadrer vos commerciaux vous semble compliqué ? Vous voulez qu’ils aient plus de rendez-vous ?
Grâce à une nouvelle stratégie vous gagnerez du temps, du cadre et augmenterez vos retours commerciaux. Prêt pour devenir un expert du SDR/AE ?
Notre contexte
Il est essentiel de définir un SDR et un AE. Le SDR est un acronyme anglais pour sales development representative, il est en charge de transformer vos non-clients en potentiel client. Il va préparer le rendez-vous en identifiant les besoins sous-jacents du client.
L’AE est aussi un acronyme anglais pour account executive, c’est un commercial, un chasseur qui aura pour rôle de valoriser votre solution, de la négocier puis de la signer.
Le Sales Development Representative (SDR)
Nous avons déjà résumé son travail, et pour aller plus loin ? Le SDR opère en amont du rendez vous, c’est un personnage assez agile qui utilise les outils à sa disposition pour qualifier un maximum de leads. A travers le phoning, il va créer un lien et renseigner les informations importantes dans le CRM. En utilisant le mailing et en animant les réseaux sociaux il va remonter les leads « Mi-chaud ».
Son but est d’identifier les prospects, de créer le premier lien puis de transmettre les contacts à l’AE.
L’account executive (AE)
Dans son cas l’AE est chargé de conclure des ventes donc il va agir pendant et en aval du rendez vous. Il utilise les informations collectées par le SDR afin d’être très pertinent pendant la négociation. C’est souvent un commercial itinérant avec un profil de chasseur.
Son rôle est de gérer son portefeuille clients, d’identifier plus précisément leurs problématiques et d’y répondre avec votre solution. Il s’occupe aussi du suivi de vente.
Leur complémentarité
En qualifiant vos prospects, le SDR crée une BDD qualitative, l’AE ne perd pas son temps à renseigner le CRM et s’occupe uniquement des rendez vous « chauds ».
L’AE est aussi plus structuré car comme c’est souvent le cas, un commercial terrain est indépendant et ne fait pas de compte rendu à sa hiérarchie systématiquement (nous évoquerons le management des commerciaux lors d’un prochain article). Avec cette solution ce n’est plus un souci car le SDR s’occupe de la transmission d’information. L’AE valorise la solution en s’appuyant sur les problématiques du prospect et donc augmenter votre pertinence.
Pour conclure
Vous l’aurez compris qu’avoir ces deux fonctions au sein de votre force de vente a pour synonyme : Rentable. Vous optimisez le temps de votre chasseur et le SDR s’occupe de lui amener du « gibier de compétition ». Le retour d’information est clair et limpide. On ne perd plus son temps à aller sur des rendez-vous où le prospect est « froid ». On recadre aussi son équipe commerciale sur des objectifs communs. Cela rend la productivité meilleure, fini le commercial démotivé qui après avoir épuisé sa liste fait une « pause ».
Vous avez un business qui fonctionne fort avec une équipe commerciale ? Vous souhaitez faire grandir votre business sans prendre de risque. La stratégie de complémentarité SDR/AE vous permet de réaliser vos objectifs commerciaux. Des experts mettent à votre disposition à travers une sous-traitance maitrisée des équipes commerciales. Cela peut être uniquement des SDR ou des AE en fonction des besoins identifiés, avec des forfaits variables.
Nous chez Phone Partners nous utilisons cette méthode pour notre propre compte, nous l’éprouvons tous les jours. Nous sommes experts SDR et nous travaillons très régulièrement avec les équipes AE de nos clients, certains depuis plus de 15 ans. On répond à votre besoin de business en construisant avec vous la solution optimale.
Prenez rendez-vous avec nous, nous répondrons à vos questions.
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