Votre stratégie de phoning : qualitative ou quantitative ?
L’utilisation de vos données quantitatives et qualitatives est essentielle au bon fonctionnement de vos campagnes de phoning. Quel sont les informations importantes à connaître et comment positionner sa stratégie quali/quanti ? Les données recueillies viennent enrichir votre data, vous permettent un meilleur ROI, un meilleur positionnement. Plus que cela, vous créez du lien avec vos clients et prospects tout en rendant des comptes quantifiables et analysables par la suite.
Le Quantitatif et le Qualitatif
- L’étude quantitative se base sur des données brutes et concrètes, sous forme numérique (chiffres, statistiques ou tableaux). Ces données structurées valident les points généraux de votre analyse.
Elles permettent de faciliter l’évaluation d’une stratégie et à avoir une vision globale de la situation. - L’étude qualitative est plus détaillée et personnalisée, souvent exprimée sous forme de mots. Elle se crée à l’aide d’avis, d’opinions, d’impressions, etc. Elle permet de décrire un sujet et de l’approfondir. Avec une étude qualitative, il est possible d’avoir du contenu précis sur les motivations, les raisonnements et les attitudes à analyser.
L’analyse qualitative va donc vous permettre de recueillir des informations précises sur des aspects difficilement quantifiables comme les motivations et les freins à l’achat, le ressenti du client, son avis, etc… Cette étude engage aussi énormément vos clients, ce qui crée une relation de symbiose entre vous et lui.
La stratégie quantitative quant à elle va vous permettre d’acquérir des données chiffrées et immuables qui permettront de prouver et de démontrer des tendances ou des faits. C’est une étude beaucoup plus stricte, visant à exprimer les résultats de vos campagnes de phoning. Elle vous permet de recueillir énormément d’informations pour la création de stratégies commerciales. Des informations pour choisir les bons critères afin de maximiser votre ROI, cela passe par la sélection et l’analyse de :
- La cible
- La saisonnalité
- Le marché
- Les paniers moyens
- Etc….
Des stratégies de complémentarité
Ces deux stratégies sont très complémentaires.
La partie qualitative va être orientée sur la prospection commerciale et le phoning afin de remonter des informations pertinentes pour votre développement commercial.
La partie quantitative va agir en aval de votre prospection afin d’avoir un bilan de votre action, elle enrichie aussi votre base de données et donne des données de référence pour vos actions futures.
Chacune d’elle peut enrichir des stratégies dit « One-shot » mais aussi « à long terme », elles sont aussi assez souples pour s’adapter aux différentes étapes de la prospection commerciale (Pilote, nurturing, télé-vente, etc…)
Externaliser sa prospection commerciale
Externaliser votre prospection commerciale est un véritable atout stratégique pour votre entreprise. Dans un monde hyper concurrentiel, avoir une prospection efficace est essentiel afin d’acquérir de nouveaux clients mais il est aussi important de fidéliser rapidement vos clients. Pour cela chez Phone Partners, nous vous accompagnons pour concevoir la phase stratégique qui nécessite un panel de compétences bien distinctes, notre équipe complète est mobilisée. En délégant la gestion de votre prospection commerciale, vous avez l’avantage de disposer d’un système optimisé et aguerri sans avoir à le concevoir. Puis nous appliquons notre stratégie dans le dur avec notre équipe de téléprospecteurs (ou Commercial sédentaire à toi de voir Anne-Sophie). Depuis 36 ans, nous sommes au service de nos clients afin de leur fournir la meilleure expérience.
Si vous souhaitez faire ce choix, je vous laisse venir vers nous afin que nous puissions comprendre ensemble, quels sont vos avantages à externaliser votre prospection commerciale.
Si cet article vous a intéressé, partagez-le sur les réseaux sociaux, cela nous aide beaucoup !
Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et de services, depuis 1986, Phone Partners accompagne les Dirigeants, les Responsables Commerciaux et les Responsables de la relation client dans la gestion de la relation commerciale à distance.
Contactez-nous, nous serons ravis de répondre à toutes vos questions.
Comment optimiser son phoning?
Temps de lecture : 3 minutes
Avoir un dirigeant au téléphone, c’est s’assurer que nous sommes écoutés et compris. Dans un monde où ces décideurs sont sur-sollicités, il faut réussir à les joindre puis arriver à capter leur attention. Pour cela, nous nous assurons d’avoir accès aux bonnes informations et de qualifier la base de données efficacement. Une fois le décideur connu, il faut susciter son intérêt afin d’entamer un échange et de connaître ses motivations.
Appréhender son interlocuteur
La création de votre stratégie va s’articuler sur la connaissance de votre prospect. Pour cela, vous devez créer un Persona, ce profil s’adaptera à la fonction du prospect, ses enjeux, ses motivations d’achat, sa capacité de décision, son jargon professionnel, etc… ne seront jamais les mêmes d’un poste à l’autre. Ce Persona peut se construire autour de ces points :
Caractéristiques personnelles :
- Sa tranche d’âge
- Sa fonction
- Ses sources d’informations principales
- Ses centres d’intérêts
Caractéristiques d’entreprises :
- Le secteur d’activité de l’entreprise d’attache
- Son effectif
- Le CA réalisée
- Ses enjeux et contraintes
- Ses objectifs
Mettre en place une stratégie de qualification
Une fois votre profil renseigné, vous devez vous mettre en contact avec le décideur. Lors de phase d’approche longue une stratégie d’identification et de qualification de la BDD est probable. Lors de cette phase de qualification, il faut s’assurer de l’identité de chaque interlocuteur contacté. Les décideurs sont toujours compliqués à joindre du premier coup, dans ce cas demander des renseignements auprès des personnes que vous avez en ligne. Pour qualifier une entreprise le plus pertinemment possible, il vous faut récupérer un maximum d’informations, vous les préciserez au fur et à mesure de la phase de prospection.
Le phoning commercial
Vous avez votre base de données renseignée, votre data devient de plus en plus Smart. A présent, vous pouvez vous en servir afin d’avoir une approche personnalisée et pertinente. Grâce à un argumentaire fort qui doit capter l’attention du prospect, vous devez créer un lien. C’est-à-dire que lors de ce contact, il faut vous intéresser à votre prospect et prendre une posture de conseiller. Une fois l’échange instauré, vous devez vous aligner sur sa posture et surtout le questionner et investiguer afin de comprendre ses motivations.
Les tips du phoning
Phone Partners vous offre quelques astuces afin d’améliorer votre joignabilité décideur .
- Contactez-les sur certaines tranches horaires. Cela vous permet de les avoir en direct et de passer outre la secrétaire.
- Soyez incisif. Ils ont rarement du temps à vous consacrer, donc allez droit au but.
- Soyez aussi préparé. Pour la même raison, ne soyez pas hésitant ayez de la répartie.
- Et surtout… Restez un conseiller lors de vos appels !
Nous chez Phone Partners, nous faisons cela depuis 36 ans, nous accompagnons les entreprises dans la prise en charge de leur prospection commerciale avec l’offre My Lead Center. Nous nous occupons de votre prospection commerciale afin de joindre le bon interlocuteur et de développer votre business !
Si cet article vous a intéressé, partagez-le sur les réseaux sociaux, cela nous aide beaucoup !
Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et de services, depuis 1986, Phone Partners accompagne les Dirigeants, les Responsables Commerciaux et les Responsables de la relation client dans la gestion de la relation commerciale à distance.
Contactez nous, nous serons ravis de répondre à toutes vos questions.
Comment réussir un RDV en visio avec un client ou prospect ?
Temps de lecture : 4 minutes
Avec le contexte sanitaire actuel, où il n’est pas possible de rencontrer vos clients physiquement. Il vous faut maîtriser l’art de la visio-conférence. Comment réussir à faire une présentation qui donne envie de concrétiser ? Est-il même possible de conclure à travers une visio-conférence ? Nous allons vous conseiller sur les bonnes méthodes et les outils à utiliser pour parfaire ce moment avec vos clients.
La préparation du rendez vous
Prendre un rendez-vous pour une visio-conférence nécessite un processus un peu plus compliqué qu’une prise de rendez-vous classique.
Lors de votre prise de rendez-vous, il vous faudra présenter la manière dont votre visio-conférence va être mise au service de votre client. Il est important de lui préciser le logiciel utilisé, l’écologie de la rencontre ainsi que vos coordonnées dans le cas où un problème technique interviendrait.
Contrairement aux apparences la visio-conférence est un outil assez simple à utiliser et qui permet une forte souplesse.
Vous vous dîtes peut-être que le téléphone pourrait être suffisant. Néanmoins, l’engagement est bien différent… A contrario d’un rendez-vous téléphonique qui est une proposition « commune », la visio-conférence fait office de nouveauté. Votre client et vous allez vivre une nouvelle expérience, vous construisez à travers cela une relation privilégiée.
La visio créatrice de lien humain
La grande force de la visio-conférence est sa capacité à jouer sur plusieurs canaux de perception, cela vous offre la possibilité de rassurer votre client en vous synchronisant à lui. Vous et lui, rentrez chacun « dans la maison » de l’autre, ce qui crée une relation empathique avec l’humain au centre.
Comme suggéré plus haut, vous créez une relation puissante avec le client, étant donné que la visio est un nouvel outil, qui vous relie à votre client et permet de consolider la collaboration. Vous tendez à améliorer l’expérience que vit votre client.
La seconde force de la visio-conférence est sa faculté à ancrer votre prospect sur un instant donné qui vous est totalement consacré. Pour vous permettre d’avoir une présentation plus structurée et qui donne la possibilité d’avoir un parcours d’achat plus engageant. L’utilisation de documentation partagé, de mail sont courant pendant la visio-conférence, vous pouvez même intégrer les collaborateurs concernés à chaque moments clés.
Le processus de vente une fois la visio amorcée
Le plus important dans la visio-conférence est « la mise en scène », vous êtes devant une caméra et vous devez être à l’aise avec cet exercice. Il faut vous créer un environnement, un récit, un parcours d’achat, etc… Tout cela afin que le client soit aussi à l’aise car pour lui aussi c’est un exercice périlleux. Vous devez le faire rentrer chez vous et l’intégrer à cette conférence.
Quant à la négociation pure, cela reste une vente classique, avec un très gros avantage : le panel d’outils à votre disposition ! Vous aurez accès à votre équipe en instantanée, aux décideurs, aux prescripteurs, à tous les documents imaginables, à toutes les fantaisies, etc…
Comme d’habitude, questionnez, investiguez, intéressez vous à ce que fait votre client. Prenez une posture de conseiller, cela est essentiel.
Même plus besoin de stylo pour signer, c’est électronique !
Nous chez Phone Partners, nous innovons dans le domaine de la GRC depuis 36 ans, nous accompagnons les entreprises dans la prise en charge de leur télévente avec l’offre My Lead Center. Nous nous occupons de vous générer des rendez-vous commerciaux et nous sommes capable de prendre en charge tout le processus de vente.
Si cet article vous a intéressé, partagez-le sur les réseaux sociaux, cela nous aide beaucoup !
Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et de services, depuis 1986, Phone Partners accompagne les Dirigeants, les Responsables Commerciaux et les Responsables de la relation client dans la gestion de la relation commerciale à distance.
Contactez nous, nous serons ravis de répondre à toutes vos questions.
Vos commerciaux réussissent-ils leurs téléventes ?
Temps de lecture : 2 minutes
Il est devenu essentiel pour les entreprises de pratiquer la télévente. Depuis le début de la crise sanitaire, il est compliqué pour les commerciaux d’assurer des rendez-vous physiquement. Outre cela la télévente vous permet aussi de prendre en charge les ventes distributeurs et réassort qui sont souvent peu rentable pour les commerciaux terrains. C’est une solution avec un fort ROI, qui est un gain de temps et d’argent.
Se préparer à la télévente
Pour pratiquer une bonne télévente il est essentiel de se préparer. Pour cela, se créer un plan d’actions commerciales est tout aussi important que d’habitude. Travailler avec les outils que vous utilisez généralement, comme votre catalogue, vos plaquettes, etc… Le CRM est votre pilote, il vous permet de connaître et de renseigner les informations de vos clients et prospects.
La préparation mentale est aussi essentielle, il faut vous dire que rien ne change vis-à-vis d’un rendez-vous physique. Le téléphone est juste une nouvelle façon de finaliser une vente, le contenu et la finalité restent les mêmes.
La télévente pour combler les trous dans la raquette
Le commercial sédentaire vous permet d’optimiser vos coûts. Vous supprimez les frais et le temps passé en déplacement, vous augmentez aussi votre volume de traitement et l’accessibilité avec vos clients et prospects. Le commercial sédentaire peut prendre en charge toute la France, et surtout les endroits où vos commerciaux terrains refusent d’aller.
Outsourcer sa télévente
Cela peut être une option pour votre entreprise, en externalisant vous gagnez en agilité. Vous pouvez penser cela comme une solution à court terme pour gérer le turn-over de vos commerciaux ou un lancement produit, mais aussi à plus long terme et prendre un commercial sédentaire externalisé qui s’occupera d’un segment de votre activité. En fonction de votre saisonnalité, de votre situation, etc… vous pourrez renforcer votre force de vente.
C’est une stratégie qui affiche de bons résultats. Nous chez Phone Partners, nous accompagnons les entreprises dans la télévente avec l’offre My Lead Center. Nous mettons à votre service un collaborateur qui aura en charge un portefeuille client constitué ou à constituer, tout cela afin de vous créer des ventes !
Un cas client
Chez Phone Partners, un de nos collaborateur s’occupe de toute la télévente d’un client. La collaboration s’est construite sur une première phase de Test & Learn où le client souhaitait que nous prenions en charge des secteurs peu desservis par ses commerciaux et en l’espace d’une année, environ 400 ventes ont été conclues, ce qui lui a aussi permis de fidéliser ses clients.
Si cet article vous a intéressé, partagez-le sur les réseaux sociaux, cela nous aide beaucoup !
Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et de services, depuis 1986, Phone Partners accompagne les Dirigeants, les Responsables Commerciaux et les Responsables de la relation client dans la gestion de la relation commerciale à distance.
Contactez nous, nous serons ravis de répondre à toutes vos questions.
La prospection commerciale dans un monde digitalisé
Temps de lecture : 4 minutes
Nous évoluons dans un monde commercial et digital challengé en permanence par vos pairs et des acteurs parfois inconnus. Il est essentiel d’avoir une stratégie de prospection forte et singulière afin d’avoir une certaine autonomie vis à vis de vos concurrents et des grands moteurs de recherches. Pour cela, diversifier les actions mis à disposition de votre prospection commerciale est une excellente idée. Il faut donc comprendre les dynamiques du marché et être capable de les mettre à votre service.
L’Océan rouge et L’Océan bleu au service de votre prospection
La Stratégie Océan Bleu est la modélisation d’une stratégie d’entreprise, exposé par W. Chan Kim et Renée Mauborgne.
Nous vous ferons donc un rapide résumé de ce modèle et nous le contextualiserons au sein d’une stratégie de prospection.
L’Océan Rouge est l’approche traditionnelle du marché : l’environnement du marché est connu, les entreprises se mettent en concurrence pour gagner des parts de marché, face à une demande existante. L’aspect concurrentiel y est omniprésent.
L’Océan Bleu quant à lui vise à relancer l’activité d’un marché jugé saturé et hyper concurrentiel, aux perspectives limitantes. En se positionnant sur un traitement différent. Pour cela, les auteurs préconisent d’abandonner l’obsession de l’affrontement et de créer une nouvelle valeur ajoutée à votre service.
La stratégie Océan Bleu met l’entreprise au défi de « sortir de l’Océan Rouge de la concurrence grâce à la création d’un espace stratégique vierge ». Dans cet Océan Bleu, l’entreprise évoluera sans guerre concurrentielle.
Au sein de votre prospection commerciale cela veut dire qu’il faut axer sa stratégie sur un processus différenciant.
Qu’il est à présent essentiel de diversifier ses canaux de prospection et de personnaliser chaque point de contact avec vos prospects. Il est primordial de se repositionner sur une posture de conseil.
La création de valeur se fait dorénavant en dehors du produit.
Créer de la valeur avec la prospection en conjugant cross canal et le phoning
Les consommateurs se mettent à chercher de nouvelles propositions de valeurs principalement basées sur l’écoute et la confiance. Pour subvenir à cette demande, la prospection doit s’adapter et remettre au centre l’humain. Cette prospection dont nous parlons peut être multicanal avec le social selling, le mailing, le sms, le phoning, etc… L’aspect le plus important est que ce point de contact soit personnalisé.
Prenons cela en ligne de compte et formulons un exemple avec la méthode AIDA (Attention/Intérêt/Désir/Action) :
- Attention : Réussir à capter l’attention du prospect avec de mots clés, un titre accrocheur, une image, une intonation, etc… Le but étant d’attraper votre prospect dans vos filets
- Intérêt : Impliquer le prospect dans la solution avec une approche personnalisée. Cela peut être par un questionnement, une co-construction, la création d’un lien de proximité, etc…
- Désir : Donner envie à votre cible en appuyant sur le bouton qui lui fait mal, tout en argumentant en faveur de votre produit, de votre service…
- Action : Pousser le prospect à agir, à devenir moteur de la relation afin de l’ancrer à votre service / produit
Cet exercice est applicable à tous les canaux de prospection et est fortement éprouvé par le marketing.
Lors de ce processus de mise en relation vous créez une relation forte entre le prospect et vous. A travers cette relation vous devez vous positionner sur un rôle de conseiller et créer un lien de confiance entre vous.
Nous chez Phone Partners, nous créons de la valeur autour du Human-to-Human. En mettant à votre service une stratégie cross canal avec une forte présence du phoning dit « sur-mesure ». Qui nous semble aujourd’hui, être un outil puissant et différenciant pour votre prospection commerciale.
Les avantages de cette prospection
Cette solution a de grandes forces comme créer un lien puissant entre les consommateurs et votre entreprise, mais elle va aussi bien plus loin… La qualification de vos BDD est aussi plus qualitative, vous augmentez votre taux de fidélisation et votre ROI par acquisition qui lui devient aussi bien meilleur.
Le Human-to-Human dans ce contexte sanitaire est une opportunité à ne pas manquer, dans un monde où chacun de nous a besoin de se reconnecter à un lieu, une marque, une personne… Vos prospects ont besoin d’être reconnus quand ils communiquent avec votre force de vente.
Dans un marché concurrentiel, vous vous désaxez complètement et vous passez donc par une prospection sans guerre concurrentielle. La création de valeur se fait hors du produit, cela peut vous paraitre contre-intuitif mais dans notre monde marketing, le produit/le service est un bien à mettre en valeur avec les outils mis à votre disposition.
Outsourcer sa prospection téléphonique
Beaucoup d’entreprise font le choix d’externaliser leur prospection téléphonique. En effet la phase stratégique nécessite un panel de compétences bien distinctes, une équipe complète doit être mobilisée. En délégant la gestion de votre prospection commerciale, vous avez l’avantage de disposer d’un système optimisé et aguerri sans avoir à le concevoir. Nous définissons en amont vos objectifs, puis une équipe d’expert prend en charge votre campagne et la pilote.
Nous chez Phone Partners, nous accompagnons depuis 36 ans, les entreprises dans la prise en charge de leur prospection commerciale avec l’offre My Lead Center. Nous fournissons des rendez vous commerciaux à votre force de vente afin que vos commerciaux qui signent soit le plus souvent possible sur le terrain !
L’article est à présent fini, partagez-le sur vos réseaux sociaux !
Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et de services, depuis 1986, Phone Partners accompagne les Dirigeants, les Responsables Commerciaux et les Responsables de la relation client dans la gestion de leur relation commerciale à distance.
Contactez nous, nous serons ravis de répondre à toutes vos questions.
Multi Canal ou Cross-Canal ?
Quelles sont les principales différences entre le cross-canal et le multi canal ? Souvent confondu parfois même assimilé… ces deux méthodes, souvent au cœur de stratégies, ont leur mot à dire quant à leur utilisation et les résultats rendus. Il est important de connaître leur fonctionnement afin de faire les bons choix. Faire le choix d’externaliser sa stratégie multi/cross-canal est aussi une alternative pour beaucoup d’entreprises.
Les définitions
Nous pensons qu’il est essentiel de bien les différencier:
- Multi canal : C’est une opération utilisant une combinaison de canaux afin de multiplier les « points de rencontres » avec les prospects. C’est un contact unidirectionnel et son but est d’envoyer le client sur un choix unique qui est votre marque. L’objectif recherché est d’accroître le taux de pénétration en touchant le prospect par un moyen de contact optimal.
- Cross canal : Cette fois plusieurs canaux sont en synergie et complémentaire entre eux. Le but est d’améliorer l’expérience client en le laissant faire ses choix sans perturber son expérience d’achat.
Quand le multi canal utilise plusieurs supports de manière indépendante, le cross canal, lui, permet de connecter tous ses supports et de les faire fonctionner en complémentarité.
Le fonctionnement de ces stratégies
En clair, le cross-canal est l’évolution de la stratégie multicanal. Les deux sont des outils stratégiques avec plusieurs points de pénétration. Le multicanal est un contact unidirectionnel (sur support physique ou interactif), mais il a du mal à faire rebondir votre prospect et à l’ancrer dans votre marque. Le cross-canal est donc là pour permettre à vos clients de vivre la meilleure expérience et à mieux les ancrer dans votre marque.On laisse le choix aux prospects du parcours d’achat et du moment où ils sont le plus disponibles. Pour appliquer cela il faut que chaque canal soit en accord avec les autres.
Le phoning au cœur du multicanal
Chez Phone Partners, nous sommes des experts de la GRC et du phoning. Dans les stratégies multicanal BtoB, nous pensons que le téléphone est essentiel. C’est un point de contact direct avec le client, vous créez le premier lien . Le phoning donne de la valeur à tous les canaux connexes : vous augmentez le taux de lecture de vos mails/sms, votre prospect est plus sensible à se renseigner sur le web/les réseaux sociaux, etc…
Outsourcer sa stratégie cross-canal
Faire le choix d’externaliser sa stratégie cross-canal est une force pour votre entreprise. Pour développer une stratégie cross-canal internalisée, il est nécessaire d’investir beaucoup de temps et d’énergie.
Vous aurez besoin d’un panel de compétences sur des axes comme :
- La technologie
- Le développement stratégique
- La production qualitative
- La rédaction de contenu
- La qualification de base de données
Tout cela nécessite une équipe à temps complet, faire le choix d’externaliser sa stratégie cross-canal, c’est gagner en agilité. Qui plus est, c’est un choix à fort ROI, qui vous fait gagner du business.
Nous chez Phone Partners, nous faisons cela depuis 36 ans, nous accompagnons les entreprises dans la prise en charge de leur Gestion Relation Client. Grâce à notre centre stratégique, nous nous occupons de créer la stratégie cross-canal adaptée à vos besoins. Puis, grâce à notre centre opérationnel nous appliquons cette stratégie au service de votre business.
Si cet article vous a intéressé, partagez-le sur les réseaux sociaux, cela nous aide beaucoup !
Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et de services, depuis 1986, Phone Partners accompagne les Dirigeants, les Responsables Commerciaux et les Responsables de la relation client dans la gestion de la relation commerciale à distance.
Contactez-nous, nous serons ravis de répondre à toutes vos questions.
Conquérir aujourd’hui pour fidéliser demain
Temps de lecture : 4 minutes
Acquérir de nouveaux clients est essentiel, mais cela coûte cher. C’est donc pour cela qu’il faut fidéliser ceux déjà acquis. Nous allons analyser une stratégie vous permettant de maximiser votre ROI, ainsi que la satisfaction de vos clients.
Le contexte chiffré
Afin d’être le plus clair possible au cours de cette article, nous allons le contextualiser avec quelques chiffres. Quand vous développez une stratégie d’acquisition ou bien de fidélisation vous allez avoir besoin de données pour vous orienter, en voici quelques unes :
- Une stratégie d’acquisition client coûte 2,94 fois plus cher qu’une action de fidélisation
- Une stratégie d’acquisition a un ROI de 185 %, tandis qu’une stratégie de fidélisation a un ROI de 194 %
- Les entreprises dépensent 56 % de leur budget marketing dans l’acquisition de nouveaux clients et les 44 % sont investis dans la fidélisation client
- 56 % des entreprises priorisent l’acquisition à la fidélisation, 34 % des entreprises préfèrent la fidélisation, tandis que 10 % avouent les mettre sur un pied d’égalité
Les chiffres nous indiquent qu’une action de fidélisation est moins chère et plus rentable qu’une action d’acquisition. Alors pourquoi les entreprises consacrent plus de temps et d’argent à acquérir de nouveaux clients ?
Pourquoi passer plus de temps à acquérir ?
L’acquisition a un rôle important dans votre développement commercial. Elle vous sert à remplacer vos clients perdus au cours de l’année et à augmenter votre volume de clients à fidéliser. Pour cela, les entreprises y consacrent un budget plus important car cela coûte plus cher que fidéliser. Des points sont à respecter pour adopter une stratégie d’acquisition/fidélisation :
- Vous devez connaître un maximum votre cible. Créez vous un buyer persona (un article arrive ;))
- Lors du premier contact, vous devez renseigner un maximum d’information sur votre CRM. Afin de permettre au service marketing et commercial d’avoir la démarche la plus personnalisée possible
- Faites preuve d’empathie. Dans la période dans laquelle nous vivons, le lien humain est très important et c’est aussi un excellent levier d’acquisition / fidélisation
C’est à travers ces actions que vous vous créez des fondations solides sur lesquelles vos actions de fidélisation vont se construire.
Quelles actions de fidélisation ?
La fidélisation, c’est ici que vous allez pérenniser le développement commercial de votre entreprise. Les consommateurs réclament de plus en plus à avoir des contacts personnalisés avec une entreprise et 2/3 sont même prêts à payer plus cher pour cela.
Lors de l’élaboration de vos actions de fidélisation, vous devez vous mettre à la place de votre client. C’est être capable de lui offrir une expérience basée sur le Customer Centric. Comprendre son parcours client afin d’adapter au mieux vos messages et vos supports de communication.
Les stratégies de fidélisation d’aujourd’hui sont multicanal, elles utilisent le phoning, les réseaux sociaux, l’emailing, les chatbots, etc…
Vos actions de fidélisation auront comme effet de réduire considérablement le Churn Rate de votre entreprise, d’augmenter la fréquence et le montant d’achat de vos clients. Et même à certains moments de faire du Cross Selling. Vous devez devenir le conseiller de confiance de vos clients.
Nous chez Phone Partners, nous faisons cela depuis 36 ans, nous accompagnons les entreprises dans la prise en charge de leur Gestion Relation Client. Grâce à notre centre stratégique, nous nous occupons de vous créer la stratégie la plus adaptée à vous. Puis nous mettons en place cette stratégie dans le dur avec notre centre opérationnel.
Si cet article vous a intéressé, partagez-le sur les réseaux sociaux, cela nous aide beaucoup !
Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et de services, depuis 1986, Phone Partners accompagne les Dirigeants, les Responsables Commerciaux et les Responsables de la relation client dans la gestion de la relation commerciale à distance.
Contactez-nous, nous serons ravis de répondre à toutes vos questions.
Gagner plus en utilisant la complémentarité SDR / AE
Temps de lecture : 4 minutes
Cadrer vos commerciaux vous semble compliqué ? Vous voulez qu’ils aient plus de rendez-vous ?
Grâce à une nouvelle stratégie vous gagnerez du temps, du cadre et augmenterez vos retours commerciaux. Prêt pour devenir un expert du SDR/AE ?
Notre contexte
Il est essentiel de définir un SDR et un AE. Le SDR est un acronyme anglais pour sales development representative, il est en charge de transformer vos non-clients en potentiel client. Il va préparer le rendez-vous en identifiant les besoins sous-jacents du client.
L’AE est aussi un acronyme anglais pour account executive, c’est un commercial, un chasseur qui aura pour rôle de valoriser votre solution, de la négocier puis de la signer.
Le Sales Development Representative (SDR)
Nous avons déjà résumé son travail, et pour aller plus loin ? Le SDR opère en amont du rendez vous, c’est un personnage assez agile qui utilise les outils à sa disposition pour qualifier un maximum de leads. A travers le phoning, il va créer un lien et renseigner les informations importantes dans le CRM. En utilisant le mailing et en animant les réseaux sociaux il va remonter les leads « Mi-chaud ».
Son but est d’identifier les prospects, de créer le premier lien puis de transmettre les contacts à l’AE.
L’account executive (AE)
Dans son cas l’AE est chargé de conclure des ventes donc il va agir pendant et en aval du rendez vous. Il utilise les informations collectées par le SDR afin d’être très pertinent pendant la négociation. C’est souvent un commercial itinérant avec un profil de chasseur.
Son rôle est de gérer son portefeuille clients, d’identifier plus précisément leurs problématiques et d’y répondre avec votre solution. Il s’occupe aussi du suivi de vente.
Leur complémentarité
En qualifiant vos prospects, le SDR crée une BDD qualitative, l’AE ne perd pas son temps à renseigner le CRM et s’occupe uniquement des rendez vous « chauds ».
L’AE est aussi plus structuré car comme c’est souvent le cas, un commercial terrain est indépendant et ne fait pas de compte rendu à sa hiérarchie systématiquement (nous évoquerons le management des commerciaux lors d’un prochain article). Avec cette solution ce n’est plus un souci car le SDR s’occupe de la transmission d’information. L’AE valorise la solution en s’appuyant sur les problématiques du prospect et donc augmenter votre pertinence.
Pour conclure
Vous l’aurez compris qu’avoir ces deux fonctions au sein de votre force de vente a pour synonyme : Rentable. Vous optimisez le temps de votre chasseur et le SDR s’occupe de lui amener du « gibier de compétition ». Le retour d’information est clair et limpide. On ne perd plus son temps à aller sur des rendez-vous où le prospect est « froid ». On recadre aussi son équipe commerciale sur des objectifs communs. Cela rend la productivité meilleure, fini le commercial démotivé qui après avoir épuisé sa liste fait une « pause ».
Vous avez un business qui fonctionne fort avec une équipe commerciale ? Vous souhaitez faire grandir votre business sans prendre de risque. La stratégie de complémentarité SDR/AE vous permet de réaliser vos objectifs commerciaux. Des experts mettent à votre disposition à travers une sous-traitance maitrisée des équipes commerciales. Cela peut être uniquement des SDR ou des AE en fonction des besoins identifiés, avec des forfaits variables.
Nous chez Phone Partners nous utilisons cette méthode pour notre propre compte, nous l’éprouvons tous les jours. Nous sommes experts SDR et nous travaillons très régulièrement avec les équipes AE de nos clients, certains depuis plus de 15 ans. On répond à votre besoin de business en construisant avec vous la solution optimale.
Prenez rendez-vous avec nous, nous répondrons à vos questions.
L’article est à présent fini, partagez-le sur vos réseaux sociaux !
Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et de services, depuis 1986, Phone Partners accompagne les Dirigeants, les Responsables Commerciaux et les Responsables de la relation client dans la gestion de leur relation commerciale à distance.
Contactez nous, nous serons ravis de répondre à toutes vos questions.
4 Chiffres clés sur votre force de vente BtoB
Temps de lecture : 3 minutes
La recherche active de nouveaux clients fait partie intégrante de la vie d’une entreprise. C’est une obligation pour développer son activité commerciale. Il est vrai que cela peut paraître compliqué, nous allons analyser 4 Chiffres Clés pour optimiser votre force de vente en BtoB.
La semaine dernière nous analysions les bénéfices purs à externaliser sa force, à présent nous allons vous partager nos méthodes efficaces pour optimiser sa force de vente.
1. Le client doit être compris
C’est le point le plus essentiel, il est fréquent que votre client à la fin du rendez vous n’ai pas vu le bénéfice de votre solution. Jay Abraham un célèbre consultant américain le résume comme cela « Devenez le conseiller de confiance de votre client, tombez amoureux de votre client, comprenez-le ».
Les décideurs BtoB rapportent que seulement 20 % des rencontres avec des professionnels de la vente s’adressent à leurs besoins spécifiques. Cela fait 8 rendez-vous où le commercial vise totalement à coté du besoin.
C’est une perte énorme, un correctif applicable serait de repenser ses structures de questionnement. Un client doit être guidé vers sa solution idéale, c’est pour cela qu’il fait appel à vous. Il vous faut investiguer plus loin ses besoins, comprendre le pourquoi et le comment : votre taux de satisfaction après rendez vous s’améliora !
2. Le coût par contact
Je ne sais pas vous, mais notre budget pour écrire cet article n’est pas infini. Il est essentiel qu’il soit contrôlé auquel cas la rentabilité baisserait. C’est exactement pareil en tant que commercial, contacter et conquérir un nouveau client ça coûte cher.
- Pour un commercial de terrain le coût de contact est de 220 € à 370 €
- Pour un commercial sédentaire le coût de contact est de 19 € à 22 €
Comment réguler vos coûts de contact ? Il va y avoir 2 solutions efficaces et très simples : la première consiste à développer une stratégie de fidélisation efficace de vos clients actuels. La deuxième se résume à développer une stratégie SDR/AE que nous allons explorer plus loin dans cet article.
3. Comment le commercial gère son temps ?
En 2020, le commercial passe 59 % de son temps sur des activités de NON VENTE. Alors que son objectif premier est d’aller en vente pour générer du chiffre d’affaires. Pour exemple, il a passé plus précisément 32 % de son temps à renseigner le CRM. Tandis que son temps de vente est estimé à 41 %.
Afin que le commercial développe tout son potentiel de vente, il doit se faire épauler par un expert de la qualification de rendez vous qui sera aussi en charge des tâches chronophages notamment administratives. Ce sera un gain d’énergie énorme !
4. La stratégie SDR/AE
Qu’est ce qu’un SDR et un AE ? Un SDR c’est un acronyme pour le terme anglais Sales Development Representative c’est un expert de la qualification de prospect et il peut éventuellement prendre un RDV pour un commercial. Un AE est un account executives il a pour rôle de se déplacer pour valoriser la solution et la négocier.
C’est une stratégie avec une complémentarité exceptionnelle où le temps de l’AE (Votre commercial qui signe) est valorisé grâce à l’action en amont du SDR. Elle permet notamment de réduire considérablement votre coût de contact et d’augmenter le taux de transformation de vos commerciaux.
Chez Phone Partners nous utilisons cette stratégie avec énormément de nos clients, elle permet d’avoir des résultats conséquents. C’est simple et efficace.
La semaine prochaine notre article sera uniquement dédié à cette stratégie SDR/AE.
Phone Partners est capable de réaliser un audit de votre force de vente pour cela, remplissez le formulaire de contact.
Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et de services, depuis 1986, Phone Partners accompagne les Dirigeants, les Responsables Commerciaux et les Responsables de la relation client dans la gestion de leur relation commerciale à distance.
Contactez nous, nous serons ravis de répondre à toute vos questions.
Conseil commercial : Pourquoi externaliser sa force de vente ?
Temps de lecture : 3 minutes
A l’ère de la digitalisation et d’une crise sanitaire les méthodes de travail ont rapidement évolué et la nécessité d’avoir la maîtrise des coûts est devenue une priorité pour les entreprises. Tout a été bouleversé et la génération de lead n’y a pas échappé. Dans un article précédent, nous avons évoqué la manière d’amorcer la reprise suite au déconfinement. A présent, nous allons partager notre expertise sur les bénéfices à externaliser sa force de vente.
Externaliser sa force de vente : Être flexible et acquérir de la compétence
Cette année a eu son lot de surprises, avec des répercussions socio-économiques pour quasiment toutes les entreprises. Chaque collaborateur doit aujourd’hui faire son maximum pour développer le business. Il est important d’avoir les bons gestes pour optimiser ses coûts RH et son développement commercial en utilisant une stratégie de prospection optimisée. Pour cela, nous utilisons des campagnes de phoning et de mailing à haut rendement permettant d’accroître votre nombre de prospects, de qualifier votre base de données et de gagner des parts de marché.
Avoir une force de vente supplétive permet d’augmenter sa capacité de vente sans investissement RH, d’apporter du sang neuf dans votre équipe commerciale pour la stimuler, la renforcer et générer des actions à fort rendement avec toutes les compétences du marketing.
Quand cela est internalisé ça demande une préparation de longue durée et beaucoup de temps et d’argent à investir. Cela est notre métier, nous sommes des experts et nous avons toutes les compétences au sein de notre équipe pour développer la solution sur-mesure. La force de vente supplétive est notre domaine, nos équipes de commerciaux sédentaires et de mercatique, élaborent une stratégie commerciale adaptée à votre marque et à vos attentes. Nous apportons notre savoir-faire pour co-construire la solution sur mesure afin de booster et de pérenniser votre activité commerciale.
A travers les années nos clients ont vérifié à maintes reprises qu’une génération de lead extérieur est très efficace, qu’elle permet d’être plus flexible et est un excellent outil de croissance.
Externaliser sa force de vente pour gagner plus
2021 sera une année charnière quant à votre développement commercial, avec tous les changements survenus. Il est impératif d’identifier la meilleure stratégie de prospection pour atteindre les cibles visées, augmenter votre rendement et générer des rendez-vous qualifiés.
Externaliser sa force de vente fait du bien à vos équipes, on crée des complémentarités pour redynamiser et challenger vos équipes. Vos experts terrain sont appuyés par nos équipes pour les amener uniquement sur des rendez-vous qualifiés. Les campagnes marketing s’affutent avec le temps, votre ROI est exponentiel.
Chez Phone Partners, avec nos équipes de commerciaux sédentaires, nous proposons des campagnes de phoning sur mesure et de communication digitale multicanale à haut rendement (newsletter, mailing, sms, réseaux sociaux…). Nous utilisons tous les outils à notre disposition pour accroître votre développement commercial et vous générer des leads. Nous pourrons même utiliser et optimiser votre propre CRM. Tout cela afin de suivre minutieusement toutes les étapes de la prospection pour augmenter votre nombre de transformation de prospect en client.
Notre solution MY LEAD CENTER
Elle nous permet de concevoir la stratégie la plus adaptée à vos besoins, réalisée en 3 étapes (état des lieux > recommandations > mise œuvre opérationnelle), nous créons des actions à haut rendement pour vous permettre d’atteindre vos objectifs et de devenir plus rentable, cela passe par la qualification de nouveaux prospects, l’obtention d’une génération de lead constante, l’acquisition de plus de rendez-vous qualifiés/rendez-vous de finalisation, la conservation de vos parts de marchés et d’assurer le lancement de nouveaux produits. Cette solution vous permet aussi de challenger vos équipes.
Dans ce contexte il est important de se référer à une stratégie commerciale claire et d’avoir des partenaires fidèles toujours là pour vous conseiller.
Phone Partners vous propose de prendre en charge votre force de vente afin d’améliorer le rendement et développer l’activité commerciale. Pour nos clients et leurs équipes, cela représente un gain de temps et d’énergie important. Nous permettons aux entreprises d’augmenter leurs chiffres d’affaires et d’optimiser leurs coûts de prospection.
Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et de services, depuis 1986, Phone Partners accompagne les Dirigeants, les Responsables Commerciaux et les Responsables de la relation client dans la gestion de leur relation commerciale à distance.
N’hésitez pas à nous contacter, nous serons ravis d’échanger avec vous sur les avantages à faire sous-traiter votre force de vente.