“Le marketing sans data, c’est conduire les yeux fermés” : cette citation de Dan Zarella résume parfaitement la conduite à tenir en commercial et marketing BtoB. Il est essentiel de pouvoir mesurer le succès de vos efforts afin de pouvoir les intensifier et les adapter. Pour cela, il existe 3 outils de mesure BtoB fondamentaux qui vous donneront les clés de votre succès : les outils de mesure ROI, REX et les KPIs… Si ces termes restent encore flous pour vous, après la lecture de cet article, ils n’auront plus de secret.
Le ROI : Retour Sur Investissement (Return On Investment)
En BtoB, être actif sur le plan de la prospection commerciale, c’est un premier pas, mais savoir si celle-ci est efficace, c’est encore mieux !
Qu’est-ce que le ROI ?
Le Retour sur Investissement (ROI) est un indicateur permettant à l’entreprise de calculer le gain d’un projet par rapport à l’investissement de départ.
L’intérêt du ROI pour les entreprises est de pouvoir observer ce qui fonctionne ou pas, ajuster la stratégie marketing et commerciale, et les outils utilisés afin d’améliorer la rentabilité de chaque action. Le ROI permet de mesurer l’efficacité des actions entreprises et parfois d’opter pour d’autres techniques de prospection.
Le ROI est un indicateur simple et concret, ce qui peut ainsi lui permettre d’être valorisé auprès des clients et des partenaires économiques.
Comment mesurer le ROI ?
La formule est simple : Ventes réalisées ÷ coût de la campagne ou de l’investissement = ROI. Le ROI peut s’exprimer en pourcentage, ou en multiples.
La mesure et le maintien d’un bon ROI s’inscrit dans la stratégie commerciale globale de votre entreprise. Chez Phone Partners, nous mettons à la disposition de votre entreprise et de son développement commercial un expert, consultant commercial, pour auditer vos process et mettre en œuvre des pratiques commerciales plus efficaces. A travers ces étapes, ce dernier a pour mission d’assurer le ROI de vos actions marketing et commerciales :
- S’assurer que les objectifs fixés sont compatibles avec les ressources et process en œuvre dans l’entreprise.
- Mener des actions correctives.
- Animer et remotiver les équipes en dégageant les bonnes pratiques et en abandonnant les process fastidieux et inefficaces.
- Disposer d’un livrable, bible des actions à mettre en œuvre pour un maximum d’efficacité et assurer le ROI de vos actions marketing / commerciales.
Le REX ou RETEX: Retour d’expérience
Une autre source de retours à prendre en compte : les retours d’expérience des collaborateurs, plus connus sous le nom de REX ou RETEX.
Qu’est-ce que le REX ou RETEX ?
Le retour d’expérience (REX ou RETEX) contribue à renforcer l’efficacité et la performance de votre équipe et constitue une véritable opportunité d’échange et de partage. Cet outil permet de détecter et d’analyser les écarts ou les anomalies de toute action, en recherchant les causes et les enchaînements et en retirant des enseignements.
Au cours d’un débrief, vos équipes évaluent une situation donnée, donnent leur point de vue et parlent de leurs frustrations, des difficultés rencontrées, des échecs ou éléments de satisfaction.
L’intérêt du retour d’expérience est non seulement d’améliorer les performances de son équipe, mais veille également à l’épanouissement professionnel et à la montée en compétences de ses collaborateurs. Cet indicateur permet de faire progresser vos équipes en identifiant les erreurs à ne pas reproduire et d’impliquer davantage vos collaborateurs en les invitant à échanger. Il constitue un mode de communication direct qui montre votre implication et renforce ainsi votre image de leader.
Comment mesurer le REX ou RETEX ?
La mesure se passe en deux étapes, quelle que soit la situation.
La collecte des données
Quel que soit le mode de débrief adopté, la récolte des données se fait en instaurant un dialogue bienveillant, respectueux, avec une écoute active. Montrez-vous confiant et ouvert d’esprit en créant un climat de confiance. En s’adaptant à chaque problématique, il est intéressant de collecter les données suivantes :
- Les pratiques qui ont fonctionné et que vous devriez conserver, ou au contraire celles qui n’ont pas été efficaces ;
- Ce qui aurait pu être différent ;
- Des conseils, des leçons à tirer ;
- Ce que la personne retient de l’expérience, ce qu’elle a bien ou mal vécu.
L’identification des enseignements
Les informations collectées constituent autant de données utiles pour faire le bilan. N’oubliez pas qu’une critique, si elle est constructive, n’est pas quelque chose de négatif. Elle peut au contraire lever les non-dits et frustrations, et vous aider à mettre en place un plan d’action efficace et une politique de prévention des risques.
Les KPIs : Key Performance Indicators ou Indicateurs Clés de Performance
Qu’est-ce que le KPI ?
Les KPIs sont des éléments chiffrés qui doivent être déterminés avant le lancement d’une action, afin d’en évaluer les retombées et de déterminer le ROI (return on investment ou retour sur investissement). Ces indicateurs permettent de mesurer une performance et sont de précieuses aides pour le pilotage et la prise de décision. Un KPI peut prendre diverses formes : croissance du chiffre d’affaires, taux d’absentéisme ou taux de pénétration sur votre marché.
L’intérêt des KPI’s est de vous aider à piloter votre activité, analyser votre positionnement par rapport à la concurrence et identifier ce qui nécessite d’être amélioré.
Comment construire vos KPIs ?
Comme vous l’aurez compris, les KPIs peuvent avoir différentes formes. Ce qui est important, c’est d’identifier les KPIs qui font sens pour votre entreprise à un instant T. Quatre règles sont nécessaire à leur identification :
- Identifier le besoin auquel cet indicateur répond.
- Aligner les indicateurs avec la stratégie de l’entreprise.
- S’assurer que les KPIs indiquent un plan d’action.
- Partager les KPIs afin de construire une stratégie globale et de permettre à vos collaborateurs de créer leur reporting.
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