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La recherche active de nouveaux clients fait partie intégrante de la vie d’une entreprise. C’est une obligation pour développer son activité commerciale. Il est vrai que cela peut paraître compliqué, nous allons analyser 4 Chiffres Clés pour optimiser votre force de vente en BtoB.
La semaine dernière nous analysions les bénéfices purs à externaliser sa force, à présent nous allons vous partager nos méthodes efficaces pour optimiser sa force de vente.
1. Le client doit être compris
C’est le point le plus essentiel, il est fréquent que votre client à la fin du rendez vous n’ai pas vu le bénéfice de votre solution. Jay Abraham un célèbre consultant américain le résume comme cela « Devenez le conseiller de confiance de votre client, tombez amoureux de votre client, comprenez-le ».
Les décideurs BtoB rapportent que seulement 20 % des rencontres avec des professionnels de la vente s’adressent à leurs besoins spécifiques. Cela fait 8 rendez-vous où le commercial vise totalement à coté du besoin.
C’est une perte énorme, un correctif applicable serait de repenser ses structures de questionnement. Un client doit être guidé vers sa solution idéale, c’est pour cela qu’il fait appel à vous. Il vous faut investiguer plus loin ses besoins, comprendre le pourquoi et le comment : votre taux de satisfaction après rendez vous s’améliora !
2. Le coût par contact
Je ne sais pas vous, mais notre budget pour écrire cet article n’est pas infini. Il est essentiel qu’il soit contrôlé auquel cas la rentabilité baisserait. C’est exactement pareil en tant que commercial, contacter et conquérir un nouveau client ça coûte cher.
- Pour un commercial de terrain le coût de contact est de 220 € à 370 €
- Pour un commercial sédentaire le coût de contact est de 19 € à 22 €
Comment réguler vos coûts de contact ? Il va y avoir 2 solutions efficaces et très simples : la première consiste à développer une stratégie de fidélisation efficace de vos clients actuels. La deuxième se résume à développer une stratégie SDR/AE que nous allons explorer plus loin dans cet article.
3. Comment le commercial gère son temps ?
En 2020, le commercial passe 59 % de son temps sur des activités de NON VENTE. Alors que son objectif premier est d’aller en vente pour générer du chiffre d’affaires. Pour exemple, il a passé plus précisément 32 % de son temps à renseigner le CRM. Tandis que son temps de vente est estimé à 41 %.
Afin que le commercial développe tout son potentiel de vente, il doit se faire épauler par un expert de la qualification de rendez vous qui sera aussi en charge des tâches chronophages notamment administratives. Ce sera un gain d’énergie énorme !
4. La stratégie SDR/AE
Qu’est ce qu’un SDR et un AE ? Un SDR c’est un acronyme pour le terme anglais Sales Development Representative c’est un expert de la qualification de prospect et il peut éventuellement prendre un RDV pour un commercial. Un AE est un account executives il a pour rôle de se déplacer pour valoriser la solution et la négocier.
C’est une stratégie avec une complémentarité exceptionnelle où le temps de l’AE (Votre commercial qui signe) est valorisé grâce à l’action en amont du SDR. Elle permet notamment de réduire considérablement votre coût de contact et d’augmenter le taux de transformation de vos commerciaux.
Chez Phone Partners nous utilisons cette stratégie avec énormément de nos clients, elle permet d’avoir des résultats conséquents. C’est simple et efficace.
La semaine prochaine notre article sera uniquement dédié à cette stratégie SDR/AE.
Phone Partners est capable de réaliser un audit de votre force de vente pour cela, remplissez le formulaire de contact.
Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et de services, depuis 1986, Phone Partners accompagne les Dirigeants, les Responsables Commerciaux et les Responsables de la relation client dans la gestion de leur relation commerciale à distance.
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